„BATNA“ steht für die „Best Alternative to a Negotiated Agreement“; also die beste Alternative zu einer verhandelten Vereinbarung. Es handelt sich um ein wichtiges, wenn nicht das wichtigste, Konzept für erfolgreiche Verhandlungen, das von Roger Fisher und William Ury bereits 1981 eingeführt wurde. Es ist die wesentliche Grundlage für den Erfolg einer Verhandlung.
Gleichwohl zeigt die tägliche Praxis, dass dies häufig nicht beachtet wird. Man fokussiert sich nur auf das bevorzugte Ziel (Immobilie, Dienstleister, Baufirma, Architekt, Mietobjekt, Käufer/Verkäufer, Auto etc.). Am Ende erzielt man gerade deshalb nicht das bestmögliche Verhandlungsergebnis. Oder kommt u.U. überhaupt nicht zu einem Vertragsabschluss.
Ein Beispiel:
Ein Unternehmen möchte mit seinen 200 Mitarbeitern einen neuen Bürostandort beziehen, da der jetzige Mietvertrag über das aktuelle Büro vom Vermieter nicht verlängert werden soll. Schnell findet man ein geeignetes Objekt und verhandelt wochenlang mit dem Eigentümer einen neuen Mietvertrag. Dieser ist wenig kompromissbereit, der Mietpreis eigentlich zu hoch und es gibt weitere Interessenten. Es wurden bereits viele Kompromisse gemacht, weil man keine Alternative hat, die sich noch rechtzeitig realisieren lässt. Die Zeit drängt. Der Vermieter teilt mit, dass er an einen neuen Mietinteressenten vermieten möchte, da dieser bereit sei, eine höhere Miete zu zahlen und eine längere Laufzeit zu vereinbaren. Alternativen gibt es nicht.
Zugegeben, etwas „überspitzt“. Aber eine grundsätzlich nicht seltene Konstellationen, in welcher der Verhandlungsspielraum sehr eingeschränkt ist. Zudem könnte ein Vertragspartner immer noch „abspringen“.
Was ist zu tun?
Der Schlüssel erfolgreicher Verhandlungen liegt in der Vorbereitung. Leider wird dieser – zugegeben – „Mehraufwand“ häufig gescheut. Er ist jedoch wesentlich für den Erfolg und zahlt sich aus.
Bevor man sich in Verhandlungen begibt, zum Beispiel über das bevorzugten Mietobjekt, Haus o.ä., hilft es ungemein, sich das Gesamtangebot und mögliche Alternativen genauer anzusehen und Gespräche zu führen. Nur so weiß man um die „beste Option“ im Vergleich zu der bevorzugten Alternative, die man konkret verhandelt. Und um deren Vor- und Nachteile.
Die „beste Alternative“ dient als Referenz, um ein Angebot zu bewerten und letztlich anzunehmen oder abzulehnen. Man wird das Verhandlungsergebnis – bzw. das ursprünglich bevorzugte „Vertragsziel“ – nur dann akzeptieren, wenn es besser ist als die „BATNA“. Oder?
Zugleich stärkt eine starke BATNA auch die Verhandlungsposition und vermindert die Abhängigkeit von einem Verhandlungspartner. Sie gibt Sicherheit und Kontrolle über den Verhandlungsprozess.
Und sie ist die Grundlage dafür ein gutes Verhandlungsergebnis zu erreichen.
Zudem ist sie in Konzernstrukturen häufig erforderlich. Und verhindert eine u.U. auch persönliche Haftung der handelnden Personen.
Gerne unterstütze ich Sie im Rahmen von Verhandlungen und deren Vorbereitung, um das für Sie und/oder Ihr Unternehmen „bestmögliche“ Ergebnis zu erzielen: Kontakt
Idealerweise frühzeitig im Rahmen der Vertragsvorbereitung.
